貴社はどのくらいの収益を逃していますか?

B2B企業における最大の収益源である、既存の顧客基盤はあまりにも見落とされがちです。 多くの企業にとって収益の33%また利益の50%は、既存顧客からもたらされます。—SaaS企業ともなると、これらの数値はさらに高くなります。残念ながら、多くの企業が次の理由で潜在収益を逃しています。

  • 不良データによって自社の更新ビジネスの状況を正確に把握できない
  • 新規営業担当者または研修を受けていない非営業人員が更新商談を行っている
  • 貧弱なプロセスが原因で顧客との契約が切れる
  • 更新対象顧客を取り込む最善のタイミングが分からない
  • アップセルとクロスセルの機会を頻繁に逃す
  • 既存顧客を効果的に管理し、成長させる報告またはツールがない

問題がいずれか一つでも発生すれば、大きな収益を逃す可能性があります。 

  • 多くの企業にとって潜在収益の90%以上が初期販売の後に生まれるため、顧客が契約を更新しないと、その潜在収益は失われます。
  • さらに負の相乗効果により、今日の段階で契約を更新できない1千万ドル規模の収益逸失が、5年間で1億5千万ドル規模に膨れ上がります。

収益拡大の潜在能力を発揮する

既存の収益基盤のまだ開拓されていない潜在能力を最大限に引き出すには、カスタマーオンボーディング、利用促進、アップセル、クロスセル、維持、更新など、収益ライフサイクルに対してきめ細かなアプローチを取る必要があります。しかし、次の理由で、これを自社だけで実現することは至難の業と言えます。

  • データの未整備:米調査会社Gartnerによると、ビジネスの取り組みの40%が整備されていない不良データにより失敗するとのことです。しかも、これらデータは通常5~7つの異なる情報源に分散されているため、データ照合は不可能に近いのです。
  • 専門知識の不足:専門の更新商談チームを有する企業は、全体の21%しかありません。また、ほとんどの企業は自社の潜在的な継続的収益を最大化させる方法を見い出すために、必要な分析能力と営業知識に欠けています。例えば、研修を実施し更新商談のプロを育てるには、100時間以上もかかります。
  • 限られたツール:基本的なCRMレポートと面倒なスプレッドシートだけに頼ることは、目隠しの状態で飛行するようなものです。ベストプラクティスのアプローチには正確な分析と更新情報を報告するダッシュボードにすぐにアクセスできるだけでなく、必要なアクションを必要な時に取れるようにチームを促すツールが必要です。

ServiceSource:収益拡大への道を切り開くための秘密兵器

数十億ドルにおよぶ収益案件を管理している弊社は、貴社における既存の顧客基盤から営業収益を引き出せる世界トップレベルの専門家です。

弊社のアプローチ

収益ライフサイクルの全体を通して、企業が顧客成功と収益拡大を促進できるように支援してきた15年以上もの経験が弊社にはあります。

分析

10年以上にもわたり世界トップ企業の顧客更新率を向上し、継続的収益を拡大させた実績を活かし弊社は以下を行えます。

  • 貴社の既存するビジネスデータ、システム、プロセスを正確に分析できます
  • データに潜む重要な情報とそうでない雑音を分離し、貴社の問題を診断します
  • 貴社の収益拡大ならびに顧客維持の目標を達成するため、専門マネージドサービス、技術、ならびにベストプラクティス・プロセスを組み合わせた独自のソリューションを提案します

専門マネージドサービス

ServiceSourceの経験豊かで統制が取れた収益チームは、貴社の成長目標を支援する、専門家による幅広い営業サービス提供しています。弊社は直販とチャネル販売のどちらの戦略向けにも、収益ライフサイクルのあらゆる局面を改善できる各種マネージドサービス・ソリューションを、貴社のニーズに合わせて組み合わせることができます。

ベストプラクティス・プロセスおよび技術

収益拡大を実現してきた数多くの成功事例で磨かれた弊社のベストプラクティス・プロセスと技術は、以下を含めすべての顧客が最大の収益改善を成し遂げられるよう作られています。

  • 収益アナリティクス - 貴社のデータを理解し、適切な行動を適切なタイミングで取れるようにする顧客ライフサイクル管理エンジン
  • クラウドベースの詳細な分析とレポート
  • 高度に洗練された効果的な統合・提供サービス
  • 販売チャネル管理用のポータル

成功を収めてきた実績

弊社は47秒に1件の更新契約を成立させ、さまざまな業種にわたって、お客様の契約更新率を平均15%向上しています。ServiceSourceを利用している世界のトップ企業は、以下を実現しています。

  • 契約更新率の向上
  • アップセルとクロスセルによる収益の増加
  • グローバルな活動範囲と専門知識
  • より強固な顧客関係と有用な洞察
  • 顧客満足度の向上

 

 

当社のサービスに満足されたお客様の一例

ServiceSource customer: Microsoft
ServiceSource customer: VMWare
ServiceSource customer: NetApp
ServiceSource customer: Siemens
ServiceSource customer: SalesForce
ServiceSource customer: BT